![[09] Autopercezione e Dissonanza: teorie e tecniche](https://images.beamly.com/fetch/https%3A%2F%2Fauth.jellypod.ai%2Fstorage%2Fv1%2Fobject%2Fpublic%2FCoverImages%2Forg_01K7DBDW6Z6WY8F3DV1EPJM2Z4%2Fusers%2Fuser_01K7DBDW1MF050KSA7ZE8CDR69%2Fresized_10.jpg?w=365)
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Benvenuti e bentornati a "Psicologia dei gruppi",
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il podcast che esplora i meccanismi della mente collettiva e le dinamiche
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che ci influenzano ogni giorno ed è tratto dalle lezioni di Psicologia
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dei Gruppi tenute dal professor Loris Vezzali,
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all'interno del Corso di Laurea in Digital Education dell'Università
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di Modena e Reggio Emilia.
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Io sono Sandra Catellani, AI-journalist,
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e sì, la mia voce è generata dall'intelligenza artificiale,
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proprio per portare un tocco di innovazione anche nella divulgazione
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scientifica.
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Oggi, come sempre, sono qui con il professor Loris Vezzali,
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docente di Psicologia dei Gruppi,
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la cui voce, lo ricordiamo, è clonata direttamente dalle sue lezioni.
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Anche i dialoghi fra me e Loris sono generati con un sistema di intelligenza
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artificiale.
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Loris, bentornato!
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Ciao Sandra,
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grazie mille.
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È sempre un piacere essere qui.
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Tema della puntata di oggi sono l'autopercezione,
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la persuasione e quei piccoli grandi meccanismi che ci portano a cambiare
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idea o a restare fermi sulle nostre posizioni.
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Temi fondamentali!
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Sì,
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e sono argomenti che affrontiamo spesso nelle mie lezioni al corso di
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Digital Education, proprio perché sono strumenti utili per chiunque lavori
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o studi in ambito educativo, ma anche per chi vuole semplicemente capire
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meglio come funzionano le dinamiche sociali che ci circondano.
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Allora,
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Loris, direi di entrare subito nel vivo e cominciare a parlare di queste
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tecniche di persuasione che, a volte,
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ci sorprendono per quanto siano efficaci.
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Partiamo dalla famosa tecnica
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del piede nella porta, o foot-in-the-door.
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Loris, ci spieghi in cosa consiste e perché è così potente?
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Certo!
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Allora, la tecnica del piede nella porta si basa su un principio molto
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semplice: chiedere prima un piccolo favore,
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un atto significativo ma non troppo impegnativo,
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per poi avanzare una richiesta più grande e importante.
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L'idea è che, dopo aver compiuto il primo gesto,
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le persone tendano a voler essere coerenti con se stesse e quindi accettano
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più facilmente la seconda richiesta.
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Ti propongo un esempio classico,
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quello delle casalinghe americane negli anni '70,
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donne attentissime ai dettagli e all'eleganza delle proprie abitazioni.
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I
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ricercatori chiesero loro di firmare una petizione per la sicurezza stradale,
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un gesto semplice ma significativo.
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Dopo qualche settimana, tornarono chiedendo di mettere un cartello,
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volutamente brutto, nel giardino con scritto "Guida con prudenza".
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Ecco, chi aveva firmato la petizione era tre volte più propenso ad accettare
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il cartello rispetto a chi non aveva firmato nulla prima.
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Quindi,
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il primo atto, anche se piccolo,
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crea una sorta di impegno psicologico.
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E la percezione di aver agito volontariamente è fondamentale,
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giusto?
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Esatto, Sandra.
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Se pensiamo di aver scelto liberamente,
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il nostro cervello tende a dedurre che siamo davvero d'accordo con la
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causa.
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Ecco perché, nella vita quotidiana,
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dopo aver firmato una petizione,
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ci sentiamo quasi obbligati a fare anche una donazione.
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Lo facciamo per coerenza con il nostro primo gesto!
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Mi viene in mente
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quando, per strada, ti chiedono di firmare contro la droga e poi,
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subito dopo, arriva la richiesta di una donazione.
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È quasi automatico sentirsi in dovere di dire sì,
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proprio per non sembrare incoerenti con se stessi.
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Sì,
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e infatti molti, per evitare questa trappola,
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preferiscono non firmare affatto.
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È un meccanismo che conosciamo istintivamente,
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anche se magari non sappiamo dargli un nome.
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Quindi,
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la persuasione si gioca spesso su questi piccoli atti che,
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messi insieme, possono davvero cambiare i nostri comportamenti e atteggiamenti,
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anche senza che ce ne accorgiamo.
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Un'altra tecnica che sfrutta la coerenza
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è quella del tiro mancino, o lowball technique.
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Loris, ci racconti come funziona?
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Se non ricordo male, viene usata anche da alcuni rivenditori.
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Volentieri!
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La lowball technique si basa sull'impegno iniziale: si propone un'offerta
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molto vantaggiosa, il cliente accetta,
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si convince che quella sia la scelta giusta,
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e poi, all'ultimo momento, le condizioni cambiano e il prezzo sale.
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Ma ormai la persona si è già impegnata mentalmente e spesso accetta comunque,
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per non smentire la propria decisione iniziale.
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Mi ricorda quando ho prenotato
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un abbonamento online pensando di avere uno sconto incredibile,
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e poi, leggendo bene le condizioni,
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ho scoperto che lo sconto era solo per il primo mese.
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Ma ormai avevo già
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deciso, e alla fine ho accettato lo stesso,
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anche se non era più così conveniente.
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Mi sono sentita un po' "fregata",
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ma anche coerente con la mia scelta iniziale!
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Ecco,
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è proprio questo il punto.
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La coerenza comportamentale è un motore potentissimo.
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Nei processi di vendita, come nelle concessionarie auto,
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capita spesso che il cliente accetti un prezzo più alto dopo aver già
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firmato per un'offerta iniziale.
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È una strategia studiata.
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Quindi, anche qui, la persuasione si basa su piccoli passi...Quasi senza
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accorgercene, scelte che magari,
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a mente fredda, non avremmo mai fatto.
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Sì,
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e questi meccanismi sono davvero diffusi,
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non solo nelle vendite ma anche nelle relazioni sociali e nei gruppi.
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Capire come funzionano ci aiuta a essere consapevoli e,
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magari, a non cadere in qualche trappola.
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Questi meccanismi fanno riferimento
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solo alla dissonanza cognitiva?
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Non credi sia necessario introdurre,
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a questo punto, la teoria dell'autopercezione di Bem?
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Sembra simile alla dissonanza cognitiva ma,
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in realtà, è molto diversa.
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Certo.
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La teoria dell'autopercezione di Bem sostiene che spesso deduciamo i
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nostri atteggiamenti osservando i nostri stessi comportamenti,
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soprattutto quando non abbiamo convinzioni forti.
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Un esperimento interessante è quello delle cuffie: ai partecipanti veniva
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chiesto di testare la qualità del suono mentre simulavano di correre o
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andare in bici.
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Chi simulava la corsa, annuiva con la testa e,
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inconsciamente, era più d'accordo con il messaggio ascoltato.
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Chi simulava la bici, scuoteva la testa e risultava meno d'accordo.
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Quindi,
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anche movimenti corporei apparentemente banali possono influenzare i
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nostri atteggiamenti.
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Ma questo processo è più superficiale rispetto alla dissonanza cognitiva,
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giusto?
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Nella dissonanza cognitiva c'è un'elaborazione molto forte.
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Esatto.
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L'autopercezione si attiva soprattutto quando non abbiamo un atteggiamento
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già formato.
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Per esempio, se mi chiedo se sono sportivo,
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guardo a cosa faccio.
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Se pratico sport, mi definisco sportivo.
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Però se mi confronto con chi fa molto più sport di me,
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potrei cambiare idea.
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Lo stesso vale per la religiosità: dipende da come interpreto i miei
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comportamenti rispetto al contesto.
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E questi atteggiamenti,
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nati da processi superficiali,
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sono più fragili e facilmente modificabili.
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Sì,
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infatti.
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È importante riconoscere quando i nostri atteggiamenti sono il risultato
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di una vera riflessione o solo di una lettura superficiale dei nostri
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comportamenti.
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Questo ci aiuta a capire quanto siano stabili o,
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al contrario, facilmente influenzabili.
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Loris,
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quindi, quali sono le differenze principali tra dissonanza cognitiva
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e autopercezione e perché sono così rilevanti nei gruppi?
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Allora,
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la differenza fondamentale sta nella profondità dell'elaborazione cognitiva.
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La dissonanza cognitiva richiede un lavoro mentale intenso.
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Quando ci accorgiamo di essere incoerenti,
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cerchiamo strategie per risolvere il disagio,
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cambiando atteggiamenti o comportamenti.
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Questo porta a cambiamenti più stabili e duraturi.
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Invece, l'autopercezione si basa su una lettura superficiale dei nostri
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comportamenti e genera atteggiamenti più deboli,
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facilmente modificabili.
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Quindi,
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la chiave è riconoscere quando siamo guidati da processi profondi e quando,
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invece, ci lasciamo trasportare da automatismi.
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Solo così possiamo davvero crescere,
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sia come individui che come membri di un gruppo.
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Esattamente.
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E come diciamo sempre nelle lezioni di Psicologia dei Gruppi nel corso
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di Digital Education, essere consapevoli di questi meccanismi è il primo
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passo per diventare cittadini e professionisti più critici e
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responsabili.
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Direi
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che per oggi abbiamo dato parecchi spunti su cui riflettere.
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Non dimentichiamo che: uno - la coerenza è un tema fondamentale quando
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parliamo di atteggiamenti e comportamenti; due - le tecniche del piede
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nella porta e del tiro mancino sono meccanismi che ci inducono ad adottare
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comportamenti per restare coerenti; tre - la principale differenza fra
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autopercezione e dissonanza cognitiva è nella profondità dell'elaborazione
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cognitiva.
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Grazie, Sandra, a te e a chi ci ascolta.
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Alla prossima puntata, dove continueremo a esplorare il mondo della psicologia
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dei gruppi!
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Vi lascio con queste tre domande: in che modo la nostra ricerca
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di coerenza può, a volte, portarci a fare scelte che non riflettono i
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nostri reali interessi o valori?
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Come agire quando restiamo intrappolati in decisioni sbagliate?
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Quanto siamo consapevoli di alcune tecniche di persuasione nei contesti
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sociali?
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Grazie, Loris, per aver condiviso esempi così concreti in questo
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episodio e per averci guidato tra autopercezione,
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dissonanza e persuasione.
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Un saluto da Sandra Catellani e dal professor
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Loris Vezzali.
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Restate con noi per i prossimi episodi di "Psicologia dei gruppi".
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Ciao Loris!
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Ciao Sandra, ciao a tutti!